La construction d'un modèle de valeur (Value Proposition) est le processus de définition des bénéfices que la solution finale apportera à l'entreprise et à ses clients. L'analyste commercial identifie les problèmes clés, cherche à comprendre le contexte actuel d'utilisation du produit et formule la valeur unique que la mise en œuvre de la solution apportera. Cela nécessite la collecte de données sur les processus actuels, l'identification des douleurs et des bénéfices, et le calcul de l'effet potentiel pour l'entreprise (par exemple, augmentation des revenus, réduction des coûts).
L'analyste utilise des outils tels que le Value Proposition Canvas, l'analyse SWOT, le diagramme des bénéfices-coûts et les entretiens avec les utilisateurs et les clients. Lors des réunions, il présente des calculs argumentés de l'effet potentiel pour la prise de décisions commerciales.
Caractéristiques clés :
Est-il suffisant de comparer simplement les coûts avant et après la mise en œuvre du système ?
Non, il est important de prendre en compte non seulement les coûts et bénéfices directs, mais aussi les effets indirects : la vitesse de travail, la satisfaction des clients, la qualité des données.
Un analyste commercial doit-il calculer le ROI exact avant le début du projet ?
Non, aux premières étapes, des estimations expertes de la plage d'effet suffisent. Un calcul plus précis est possible après la détaillation des exigences et de l'architecture de la solution.
Si le client est convaincu des bénéfices de la solution, faut-il réaliser une analyse complète de la valeur ?
Oui, même si le client insiste pour la mise en œuvre, la tâche de l'analyste est de s'assurer que la valeur est vraiment présente et de fournir une justification de la décision pour tous les parties prenantes.
Cas négatif : Le système a été mis en œuvre à la demande de la direction sans analyse préalable de la valeur. Avantages : Accords rapides au départ, Inconvénients : La solution s'est avérée inutilisable et n'a pas été rentabilisée.
Cas positif : L'analyste a montré que l'automatisation du processus permettrait de réduire le cycle de traitement des commandes de 25 % et d'augmenter la satisfaction des clients. Avantages : Justification commerciale claire, amélioration réelle des indicateurs. Inconvénients : Le processus d'analyse a pris du temps supplémentaire.